Clientes potenciales de la vida envejecidos frente a clientes potenciales de la vida frescos
Los corredores que desean cerrar el mayor número de operaciones de seguros de vida tienen dos opciones a la hora de comprar clientes potenciales.
Hay clientes potenciales frescos o "en tiempo real", que se entregan a los agentes a las pocas horas o días de que el cliente potencial opte por ellos.
La otra opción son los clientes potenciales de seguros de vida antiguos, que pueden tener desde unas semanas hasta unos meses o un año de antigüedad.
Como se puede ver en Google Trends a continuación, en el momento de este post, la tendencia de búsqueda de Google en línea para las personas que buscan clientes potenciales de seguros de vida está aumentando con el tiempo.
Entonces, ¿cómo saber qué tipo de prospecto de seguro de vida es el mejor para usted? Vamos a desglosar algunos de los factores que tienen en cuenta los agentes a la hora de comparar prospectos para ver si los prospectos de vida antiguos o nuevos son los mejores.
Diferencia de coste entre clientes potenciales antiguos y nuevos
Una de las razones por las que muchos intermediarios prefieren utilizar clientes potenciales antiguos en lugar de nuevos es la gran diferencia de costes.
Los clientes potenciales de seguros de vida antiguos se pueden comprar al por mayor desde 0,50 céntimos hasta alrededor de 2,00 dólares cada uno (dependiendo de la antigüedad del cliente potencial), mientras que conseguir clientes potenciales nuevos puede costarle entre 20 y 25 dólares o más por cliente potencial.
Puede parecer que pagar un precio más alto por los clientes potenciales se traducirá en una mayor calidad, pero a menudo no es así en el caso de los clientes potenciales de seguros de vida.
Los prospectos frescos se entregan en tiempo real, de modo que los corredores pueden abalanzarse sobre ellos justo después de que soliciten un presupuesto. Esto es ideal para otros tipos de clientes potenciales, cuando están listos para comprar en el momento en que se registran.
Pero cuando se trata de seguros de vida, la mayoría de las personas no están preparadas para contratar una póliza un par de minutos u horas después de solicitar un presupuesto. Los nuevos clientes potenciales de seguros de vida no están "listos para la venta", lo que puede resultar frustrante para los corredores que intentan trabajar con ellos.
Al final, trabajar con clientes potenciales antiguos en lugar de nuevos es un juego de números. Por el coste de unas pocas docenas de clientes potenciales nuevos que pueden dar lugar a una o dos conversiones, un agente podría comprar cientos o miles de clientes potenciales antiguos para obtener un rendimiento decente de una inversión modesta.
Tasa de conversión de clientes potenciales antiguos frente a clientes potenciales nuevos
En general, los clientes potenciales antiguos suelen tener un índice de conversión más bajo que los nuevos. Dado que los clientes potenciales antiguos tienen algunas semanas o incluso meses de antigüedad, es posible que hayan perdido el interés o hayan encontrado otra póliza para cuando usted hable con ellos.
Sin embargo, en el caso de los clientes potenciales de seguros de vida, muchos agentes descubren que cierran más operaciones a menor coste con una compra masiva de clientes potenciales antiguos que con menos clientes nuevos, a pesar de la menor tasa de conversión.
Por ejemplo: Un agente que gasta 100 dólares en 100 clientes potenciales de vida antigua y cierra un 4% (4 operaciones) en comparación con un agente que gasta 1.000 dólares en 40 clientes potenciales nuevos y obtiene la misma tasa de cierre (5% x 50 = 2,5 ventas).
Los agentes inteligentes entienden que, a veces, un "no" de un cliente potencial sólo significa "ahora no". Esto puede ser especialmente cierto en el caso de los seguros de vida. Los prospectos de seguros de vida a menudo necesitan cierto cuidado antes de estar listos para cerrar un trato, por lo que un prospecto antiguo todavía puede tener mucho valor.
Muchas veces, los intermediarios que obtuvieron los clientes potenciales por primera vez renunciaron a ellos tras una o dos llamadas que no se tradujeron en una venta. Así que estos clientes potenciales acaban siendo revendidos como clientes antiguos cuando todavía están perfectamente cualificados. Un corredor inteligente puede convertir estos clientes potenciales generando la confianza necesaria con el tiempo para cerrar un trato.
Como se ha mencionado anteriormente, el bajo coste de los leads antiguos compensa la menor tasa de conversión, ya que se pueden comprar muchos leads al por mayor para obtener más conversiones con la misma inversión inicial.
Competencia entre clientes potenciales antiguos y nuevos
Competir con otros agentes por los mismos clientes potenciales puede ser una verdadera molestia, y supone un importante punto de fricción para los clientes potenciales. Cuando alguien solicita un presupuesto de seguro de vida y se ve bombardeado por llamadas de una docena de agentes diferentes, puede irritarse lo suficiente como para dejar de coger el teléfono.
La otra cara de la moneda es que la competencia con otros agentes disminuye rápidamente a medida que los clientes potenciales envejecen. Más del 95% de los agentes no se molestan en llamar a los clientes potenciales después de la primera semana. Esto ofrece a los agentes que compran clientes potenciales de seguros de vida antiguos una oportunidad única para alimentar y generar confianza con clientes potenciales que no están hablando con ningún otro agente.
Para los agentes que quieren sacar el máximo partido a su presupuesto de clientes potenciales, los clientes potenciales de seguros de vida antiguos superan a los nuevos por su rentabilidad y menor competencia por las ventas.
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