5 cambios de mentalidad que le ayudarán a acertar en su próximo día de marcación
Cuando trabajas con clientes potenciales de seguros, ya sean nuevos, antiguos u oportunidades de segunda oportunidad, probablemente tengas un guión que sigues para cada persona con la que contactas. Los guiones pueden ser muy útiles, pero también pueden frenarte si confías demasiado en ellos. Recuerda que el guión no consigue la cita, sino tú. Siga leyendo para conocer seis cambios de mentalidad que puede utilizar en sus próximas llamadas para conseguir más citas.
#1: Empatía
Empatizar un poco con los clientes potenciales puede ser muy útil. Esto es válido para todo tipo de interacciones de ventas: ya sea en persona o por teléfono, tienes que entender de dónde viene la gente si quieres venderles. Ponte en su lugar y reacciona a sus preocupaciones con compasión y comprensión.
#2: Entusiasmo
Esta es bastante sencilla, pero merece la pena mencionarla. Las ventas son, en esencia, un intercambio de emociones, por lo que expresar entusiasmo en tu discurso es vital para convencer al cliente. Al fin y al cabo, si tú no estás entusiasmado con lo que vendes, ¿cómo esperas que ellos lo estén?
#3: Audacia
Para vender a clientes potenciales por teléfono hay que ser bastante atrevido. No puede ser demasiado tímido, o le cerrarán la puerta. Pero hable directamente y con autoridad, y siempre ganará. Hablar con una voz un poco más alta o enérgica de lo normal también puede ayudar; la gente responde con más atención cuando muestras autoridad y convicción.
#4: Imagina un cliente directo
Para ayudarle a abordar las llamadas a clientes potenciales con más confianza, puede resultarle útil imaginar que este cliente potencial se ha puesto en contacto con usted directamente. Si recibieras un mensaje de voz de un cliente que te dijera: "Aquí tienes mis datos, llámame", te sentirías seguro cuando le llamaras, ¿verdad? Estarías seguro de que quieren escuchar lo que tienes que decirles. Lleva esa convicción al discurso cuando contactes con clientes potenciales.
#nº 5: Adapte su enfoque
Como ya he dicho antes, se necesita un tipo de discurso diferente para cada tipo de cliente potencial. Para un contacto de segunda oportunidad o antiguo, adoptaré un enfoque más apologético. Reconozco que ha pasado tiempo desde que solicitaron la información, ya que puede que ni siquiera recuerden que la solicitaron. En el caso de los contactos nuevos, soy mucho más directo. Estas personas han solicitado información hace muy poco, así que puedo ir directo al grano.
BONO
#6: Frases amistosas
Por último, puedes considerar la posibilidad de añadir unas líneas a tu guión habitual que creen un ambiente más relajado y amistoso. A mí me gusta decir rápidamente "¿Qué tal?" y presentarme inmediatamente. No quiero desviar la atención del interlocutor ni darle una excusa para que cuelgue, pero esta frase informal coge desprevenidos a los interlocutores y les hace sentirse un poco más abiertos a lo que tengo que decirles.
Bonus: a veces también pregunto: "¿Le he pillado en mal momento?". La gente suele estar predispuesta a decir "no" a los solicitantes por teléfono. Así que si dicen "no", estupendo, eso significa que pueden hablar. Si responden: "Sí, la verdad es que no es un buen momento", entonces cambio un poco mi táctica. "Vale", digo, "déjame confirmar dos cosas rápidas y luego te dejo ir". Entonces procedo con normalidad, pero el interlocutor está más abierto a hablar, porque agradece la cortesía de que se le pregunte.
