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Un sencillo truco para convertir a un cliente en un amigo

El mundo de las ventas suele aceptar que "cliente" y "amigo" deben seguir siendo dos títulos distintos. Y aunque estoy de acuerdo en que no deberías vender a tus amigos (a menos que ellos vengan a ti primero), creo que es importante establecer una relación amistosa con tus clientes. Hoy comparto contigo un sencillo truco que utilizo para romper el hielo y establecer una buena relación en las citas para clientes potenciales de seguros.

Por qué lo necesita

Si acudes a una cita con un cliente potencial de una aseguradora pensando que vais a hacer estrictamente "negocios", te resultará más difícil hacer lo que tienes que hacer. Vender puede ser un ejercicio de confianza; estás pidiendo a estas personas que firmen papeles y entreguen dinero, así que necesitas que sepan que estás de su parte. 

Demuestra que te importa

Cuando se trata de ventas, a la gente no le importa cuánto sabes hasta que sabe cuánto te importa. Por eso, cuando acudo a una cita en casa de alguien, me gusta fijarme en algo interesante que haya en la habitación, como una foto en la pared o un mueble único. Les pido que me hablen de ello, les escucho y expreso un interés sincero. Es una forma estupenda de romper el hielo y relajar al cliente.

La mesa de los 100 años

Te daré un ejemplo. La semana pasada estuve en casa de un tipo y nos sentamos a la mesa del comedor. Me di cuenta de que la mesa tenía un aspecto muy especial; no era algo que se pudiera comprar en una tienda de muebles. Así que le dije: "Háblame de esta mesa". Se le iluminó la cara. Empezó a contarme que llevaba 100 años en la familia, que la había construido su tatarabuelo en Inglaterra y que había llegado a Estados Unidos con su familia. Me di cuenta de que esa mesa significaba algo para él y, sinceramente, me pareció muy interesante.

Ver también Hoja de ruta para tener éxito vendiendo seguros de vida a tiempo parcial

Caen los muros

Mientras escuchaba a este hombre contarme lo importante que era para él esta mesa, pude ver cómo se derrumbaban sus muros. Estaba en un estado emocional diferente, y podía ver que realmente me importaba. No tenía nada que ver con el seguro, pero sí con la venta.

No hace falta que seas el mejor amigo de tus clientes. No hace falta que vayas a hacer barbacoas a su casa todas las semanas. Pero cuando puedes establecer una relación amistosa durante una cita, la gente te recuerda y les caes bien. Y así es como consigues referencias y haces que la gente mantenga sus tratos y pagos. Así que si quieres practicar convertir a sus clientes en amigos, agarrar un poco de seguro de vida fresco conduce desde Dirt Cheap Vida Leads.

Dustin DeTorres

Dustin DeTorres es el cofundador de Badass Insurance Leads. Durante más de una década, ha ayudado a agentes de seguros de todo Estados Unidos a cerrar acuerdos generando clientes potenciales para sus negocios.